Je viens de faire les exercices de la leçon 1.7 « créer votre première offre ».
J’ai vraiment bien aimé la pédagogie même si j’ai dû m’y reprendre à plusieurs fois…
Par contre j’ai deux questions :
Deux critères sont rajoutés, en plus des quatre premiers, pour valider l’offre principale. L’un des deux porte sur la solvabilité des clients. Si on n’a pas encore de clients, que les prix de nos concurrents ne sont pas réellement connus, comment est ce qu’on peut répondre à ce critère de solvabilité ?
Sinon, à l’issue des cinq premiers critères (dont celui sur la demande), je me retrouve avec deux hypothèses d’offre.
Est ce qu’il faut que je fasse un mix des deux ou est ce qu’il faut que j’essaye de garder l’une des deux offres sous le bras pour la proposer en offre complémentaire ?
Il n’y a pas (et il n’y aura pas) de réponse définitive à ton client idéal et ton offre supérieure : tu vas améliorer cette connaissance peu à peu (et à mesure que ton marché évolue).
En faisant ce boulot, tu t’es juste évité 1 an d’effort dans le vide et maintenant tu as des débuts d’orientations.
Maintenant tes questions : concernant la solvabilité, demande-toi juste lequel de tes profils de clients idéal ont a. Le plus d’argent (en soi) et b. Sont capables par rapport aux problèmes que tu aides à régler de débloquer le plus de budget ? Si tous tes profils ont l’air de coller, alors la décision te revient.
L’essentiel c’est juste d’être cohérent : tu ne vas pas vendre des flottes de voiturettes à des mini-golfs familiaux avec 10 visiteurs par semaine. Inversement, est-ce que les gros golfs qui palpent des millions sont une cible facile à toucher et convaincre (par rapport au gain attendu) ?
Exemple : dans mon cas, les gros clients (grands comptes) sont certainement juteux mais je n’ai pas envie de faire 3 aller-retour à Paris, 2 présentations Powerpoint, une compétition avec 12 agences, pour obtenir mon contrat. Pour certaines agences au contraire, c’est leur truc et ils vont signer des contrats à 50 000 euros mais avec ce travail en amont. Ils ont fait ce choix et ce choix est personnel.
Faire un mix entre 2 offres ? Pour moi, il faut que tu en promeuves une (offre) autour de pain points bien définis et ensuite quand tu auras tes 1ers appels ou rencontres, une 2nde bataille démarre où tu devras être très à l’écoute (et là tu pourras proposer tout à fait autre chose si tu sens que le besoin est plus large ou un peu différent). Mais dans ta stratégie de communication, focalise-toi sur 1 offre.