J’ai reçu aujourd’hui un email de @lidia me racontant qu’elle était super motivée et à la fois étonnée d’avoir obtenu sa première demande de proposition commerciale suite à un appel dans le cadre de sa recherche de « pain points ».
Donc j’en profite pour rappeler qu’effectivement :
- La recherche de paint points facilite le reste de votre stratégie.
- Mais qu’en plus elle permet souvent d’aller à la rencontre de clients potentiels sans objectif affiché de vente, ce qui permet de désamorcer la crainte des prospects de se voir « refourguer » quelque chose.
Etonnamment à la fin de la discussion, il n’est pas rare d’attiser la curiosité et de faire sa proposition commerciale (alors que ce n’était pas le but !).
Vous pouvez tout à fait utiliser un prétexte d’étude de marché pour « comprendre les besoins » de vos prospects pour rentrer en contact de manière systématique avec ces personnes intéressantes pour vous.
En mode cheval de Troie donc 