Je voulais revenir rapidement sur les détails qui font la différence entre un webinaire qui vend et un webinaire décevant.
1. D’abord évidemment le volume de personnes inscrites est un facteur critique :
Si vous avez 15 personnes en live, vous générerez moins de ventes (ou d’appels pour vendre) mais vous aurez moins de données pour comprendre ce qui fonctionne et ne fonctionne pas.
Si vous réunissez 150 personnes en direct avec vous, vous aurez plus de matière pour comprendre là où vos participants ont décroché, là où au contraire ils ont été engagés et réactifs, si l’offre a permis de générer des passages à l’action).
2. Donc votre campagne de promotion doit être orchestrée sans laisser (trop) de place au doute :
D’expérience, les 4 leviers les plus efficaces pour rapidement mobiliser des inscrits :
a. Une campagne Facebook (ou Linkedin mais plus cher) de type « conversion » menant vers une page d’inscription à votre webinaire. Avec un visuel direct et clair et une page d’inscription facile à utiliser, le coût d’acquisition d’un inscrit vous coûtera entre 5 et 10 euros.
D’où l’importance de connaître ses chiffres :
- Si vous vendez des accompagnements à 5000 euros (par exemple)
- Que vous êtes capable de signer 1 client sur 4 qui demande un rdv téléphonique
- Alors vous savez que vous avez besoin de 4 prospects chauds pour générer 5000 euros
- Quelle part de cette marge pouvez-vous investir pour avoir 1 client à 5000 euros ?
- Si vous partez sur 1000 euros max (n’hésitez pas à augmenter votre tarif pour vous laisser des marges de manœuvre), cela signifie que vous pouvez « acheter » de la publicité pour générer environ 100 à 200 inscrits (5 à 10 euros par inscrits).
- Généralement le taux de « présence » à un webinaire se situe entre 40 et 60%. Donc si vous avez 100 inscrits, vous aurez environ 50 présents en live.
- Pour « trouver 1 client à 5000 euros », vous allez avoir besoin de 4 rdv téléphoniques (comme vu précédemment) donc trouver 4 vrais prospects parmi les 50 présents. Soit vous y arrivez et auquel cas, votre système maintenant peut tourner. Soit c’est un peu juste, auquel cas il faudra travailler votre webinaire pour augmenter vos taux de conversions en rendez-vous ou simplement investir plus en publicités pour au lieu de 50 présents en live en avoir 100, 150, 200…
b. 2ème levier pour obtenir des participants : votre liste email évidemment. En plus, ils sont déjà chauds et vous font confiance. Donc 2 à 3 emails pour les prévenir de votre évènement.
Personnellement, j’aime bien faire un email direct à J-10 (Webinaire xxxxxx - Save the Date) et ensuite de faire des emails avec un contenu ou un conseil et en 2ème partie de l’email rappeler qu’il y a ce webinaire (pour apporter de la valeur et ne pas lasser ma liste).
Evidemment, il faut avoir une liste et cela s’anticipe des mois à l’avance (j’explique comment faire dans l’espace membre).
c. 3ème levier : Les posts sur les réseaux sociaux : Là encore, vous devez déjà avoir travaillé votre présence qu’elle soit sur Linkedin ou Instagram (je parle de ces 2 là car ce sont les plus réactifs, en tout cas pour le moment).
J’ai une leçon qui explique comme multiplier la visibilité de vos posts.
d. Le 4ème levier sont les partenariats : quand vous n’avez pas d’audience ni de liste, vous pouvez nouer des partenariats avec des acteurs ayant accès à votre cible.
Entreprises dans le même secteur (mais non concurrentes) : exemple vous vendez de l’accompagnement alors que votre partenaire vend des outils.
Entreprises dans le même secteur (mais pas sur le même segment) : exemple vous vendez du coaching alors que votre partenaire vend de la publicité sur leur site.
L’objectif est de trouver une monnaie d’échange qui les intéresse :
- Créer un article gratuit et sublime pour leur site en échange d’un shoot d’email sur leur liste
- Intervenir comme speaker sur l’un de leurs webinaires en échange d’un partage des inscrits
- Obtenir des stories et posts sur leur Instagram en échange d’un article sur votre blog avec backlink
Bref, beaucoup d’idées mais l’important est surtout de multiplier et industrialiser ces partenariats si vous choisissez cette voie. Vous n’aurez pas 100 inscrits à votre webinaire en faisant 2 partenariats.
3. Un facteur important que l’on oublie souvent est le « show-up rate », le "taux de présence"
Communiquer sur votre webinaire est soit chronophage soit coûteux (même s’il s’agit d’un des leviers les plus efficaces pour créer de l’engagement et des ventes de manière scalable).
Donc autant que ces « inscrits » deviennent de vrais « participants » (en live j’entends).
Une mésaventure qui m’est arrivée plusieurs fois quand j’ai réuni 484 inscrits avec seulement 135 en live. Trop peu.
Alors oui, vous aurez toujours du déchet : les touristes qui en fait s’en tapent, les inscrits qui sont submergés de tâches et ne viendront pas…
Mais vous pouvez maximiser cette perte :
a. En ne commençant pas votre promotion trop tôt (2 semaines à 2 semaines et demi avant l’évènement est souvent un maximum, après les gens oublient).
b. En mettant en place une séquence intense de rappels AVANT webinaire pour tous vos inscrits (juste après inscription, J-7, J-24h, J-1h, J-15min + SMS de rappel)
c. En incitant vos participants fraîchement inscrits à ajouter l’évènement à leur agenda en expliquant clairement comment faire sur votre page validation (la page vers laquelle sont redirigés vos participants juste après inscription). Ping à @fusionten pour le rappel de ces stratégies.
Voici ma page (largement perfectible) où je donne l’opportunité de recevoir une notification Facebook (j’utilise Manychat) et des liens pour enregistrer l’évènement dans son agenda :
4. Autre facteur clé : le webinaire et son contenu :
Suivez bien ma trame IPATO (voir module webinaire) et vous ne vous tromperez pas.
Maintenant, il existe beaucoup d’erreurs à ne pas faire et de bonnes pratiques.
a. Votre webinaire n’a pas forcément besoin de « tout donner » : un webinaire est un outil de vente. Bien sûr, vous allez donner quelques pépites (pour que votre audience se dise « OK, je n’avais pas vu cela comme ça » « Bien vu, ça ») mais un webinaire n’est PAS une formation.
Un webinaire a pour objectif de « prouver » à vos prospects qu’ils ont besoin et que vous êtes la solution. Si vous faites une « formation » vous aurez plein de gens contents mais pas de ventes (« super ton contenu, au revoir »). Donc bien appuyer sur la partie « PROBLEMES » de la trame IPATO.
b. Votre webinaire doit inciter à passer à l’action : c’est l’objet des premières 30 à 45 minutes de démontrer qu’on a bien compris qui était notre audience, quels étaient leurs problèmes et que nous avons commencé à démontré que leur besoin devait être réglé différemment.
La dernière phase d’Offre de votre webinaire est donc critique si vous voulez obtenir des résultats. Vous devez évidemment rendre facile le passage à l’action :
Que voulez-vous obtenir ?
Des rendez-vous téléphoniques pour vendre votre prestation ?
Des ventes en ligne avec carte bancaire ?
Des pré-inscriptions à un évènement ?
Abusez de la valeur de ce que vous offrez : passer à l’action est compliqué dans un monde où chaque prospect est sollicité en permanence.
Donc c’est le moment de bien détailler ce que vous proposez (et ce que cela apporte au client), de mettre en place des leviers d’urgence (« seulement 5 places ») et des garanties (« sans risque »)…
5. Dernier facteur clé : la phase d’après-webinaire :
La majorité de vos ventes (ou de vos prises de rendez-vous) n’auront pas lieu en ligne. Disons environ 40% se feront en direct pour les prospects les plus chauds mais le reste s’obtient avec une bonne séquence d’emails après le webinaire.
Donc éventuellement un replay 3 heures après le webinaire
Puis 4 à 7 emails avec une fermeture de l’offre en fin de séquence.
Voilà j’espère que ce récapitulatif vous est utile. N’hésitez pas à partager votre expérience.