Questions sur le client idéal et les méthodes de collecte des pain points

[kairtek]

Bonjour,

Je suis sur le Module 2 de la formation et j’ai quelques questions.
J’espère que c’est le bon endroit pour les poser.

« Valider votre client idéal » : N’ayant pas encore de client actuellement j’ai traité uniquement les deux derniers exercices.
Le premier produit que je vais vendre se décline en deux versions :

• une pour un type de client précis (les golfs - contraintes réglementaires strictes)
• une autre ou le panel des types de clients pouvant être intéressés est plus large (golfs, HPA-campings, resorts, parcs de loisirs, châteaux…).

Du coup est ce que je dois faire l’exercice une fois pour chaque produit ?
Je me pose aussi cette question car les produits qui arriveront après s’adresseront peut être aussi probablement à d’autres types de clients.

« Comprendre ce que veulent vos clients » : Dans la méthode 1, comme dans la 2, il est donné une liste de questions.
Il s’agit bien d’un exemple de questions que chacun doit adapter à son contexte, c’est bien ça ? Quelle doit être la logique de ces questions ? Amener le prospect à exprimer ses besoins/problèmes/attentes par rapport au thème de notre offre, afin de voir en quoi cette offre peut apporter une solution à ses besoins/problèmes/attentes ?

Sur cet exercices j’hésite sur la méthode à choisir car j’ai des prospects à qui j’ai déjà envoyé un sondage (qui avait aussi pour but de capter les emails des prospects à la fin en leur proposant de leur faire découvrir le produit via ebook). Par mail/linked in et sales navigator… je n’ai pas eu beaucoup de retour. Du coup j’hésite à les recontacter en utilisant une des méthode proposées. Qu’en pensez vous ?

Pour ceux que je n’ai pas encore contacté je pense passer par LinkedIn/Sales Navigator. Je serais là tenté d’utiliser la méthode 2 plutôt que la 4. Pour la plupart des contacts, ils ont accepté ma demande de connexion (mais pas encore d’échange), pour d’autres (les Premium) je pensais passer par les InMail de Sales Navigator. J’ai l’impression que sur la méthode 4 seuls les contacts qui me suivent pourront voir mon sondage et que ce sondage pourra être visible par des concurrents qui me suivent. Mais je n’ai peut être pas bien compris la méthode de diffusion du sondage. Des précisions sur sa publication ?

Sur l’aspect entretien, j’imagine que celui de la méthode 4 s’organisera de la même manière que celui dont on parles dans la méthode 2. C’est bien ça ?
Sur la méthode 2 : les 1 ou 2 pistes dont on parle, ce sont des arguments que je retrouve dans mon offre, c’est bien cela ?

Merci d’avance pour votre aide.

Cordialement

Marc

[Rud]

Bonjour,

Pour moi l’exercice sur le Client Idéal est fondamental pour la suite.

Même s’il peut évoluer avec le temps (ton client idéal ou ta compréhension de son comportemet), commencer par comprendre à qui tu t’adresses est essentiel.

Sinon durant tout le reste de mes modules, tu vas avancer dans le flou en fait. C’est le client idéal qui donne la cohérence à tout ton système et qui fait que tu vas moins galérer par la suite à produire des contenus ou des publicités qui n’ont pas l’impact souhaité.

Ensuite tu demandes : est-ce que je dois faire l’exercice pour chaque produit ?
Oui, dans l’absolu. Mais de ce que je comprends ton client ce sont les golfs en priorité mais à mon avis, creuse un peu pour comprendre pour chacun de ces produits à qui ils s’adressent vraiment.

Exemple : certains produits vont s’adresser à des golfs luxe et d’autres peut-être à des golfs plus familiaux. Ces deux cibles similaires n’ont peut pas les mêmes problématiques (le golf luxe va vouloir « fidéliser une clientèle habituée au premium » quand le golf familial va vouloir « attirer des familles ».

Je ne connais pas encore bien tes produits donc je dis n’importe quoi mais c’est l’idée, pour une même cible, ces derniers n’ont pas les mêmes priorités et c’est cela que tu dois creuser.

Objectif : comprendre quel est le souci de ta cible, ce qui va les faire acheter.

Tes autres questions :

• Oui mes questions s’adaptent en fonction de ton business.
• Tu n’as pas eu beaucoup de réponses par Linkedin ou email donc peut-être contacte-les directement par téléphone en disant « Bonjour, je suis en train de lancer de nouveaux produits, je ne cherche pas à vous vendre quelque chose, juste comprendre vos problématiques. Auriez-vous 5 minutes à m’accorder ».

J’espère t’avoir aidé à mettre au clair cet aspect.

[kairtek]

Bonjour Rudy et bonjour à tous !

Depuis le lundi 8 juin j’ai commencé une démarche pour collecter les painpoints.
J’ai choisi de contacter des prospects via LinkedIn, prospects que je n’avais pas encore contacté précédemment.
Ces prospects se rapprochent très fortement de mon client idéal.
J’ai utilisé la méthode 1.
Voici le message que j’ai envoyé
Titre « Besoin de votre expertise »
" Bonjour Monsieur …,

Je suis Marc Sérieyx de KAirTek SAS, société spécialisée dans la commercialisation de produits de mobilité et de stockage énergétique écologiques et durables.

Avec notre partenaire MDI, nous cherchons à développer une nouvelle offre dédiée spécialement aux responsables en charge de la gestion de voiturettes pour espaces privés.

Afin de mieux concevoir cette offre, nous souhaitons bien comprendre les problèmes et enjeux majeurs auxquels vous faites face actuellement sur ce sujet.

Auriez-vous 15 minutes à m’accorder pour en discuter ? Ce serait extrêmement précieux d’avoir vos retours.

Voici un lien vers mon <calendrier partagé> pour choisir le jour et le moment qui vous convient.

Cet appel n’aura pas pour but de vous vendre un produit.

Bien à vous,

Marc Sérieyx"

Pour la prise de rendez vous, j’utilise calendly avec un lien au dessus pour suivre les clicks effectifs.

Une petite partie du message est quelque fois adaptée en fonction du domaine de l’activité du prospect. Par exemple pour un prospect responsable du développement d’un Golf&Resort, je mets plutôt « …une nouvelle offre dédiée spécialement aux responsables en charge de la gestion des flottes de voiturettes pour les golfs et les Resorts. … »

Je poursuis en ce moment mes prises de contact (12 pour le moment).
Par contre pour le moment je n’ai aucune réponse
Est ce dû à la formulation de mon message ?

Est ce dû tout simplement au contexte actuel (les golfs & Resorts et l’hôtellerie de plein air, ont été durement touché par la crise du confinement et cherchent peut-être avant tout à réduire au maximum leur charge, car c’est encore le flou aussi pour les mois qui viennent)

Où alors je suis peut être trop impatient ?

Votre avis m’intéresse !

A noter que pour la plupart de ces prospects, j’ai attendu sur LinkedIn qu’ils acceptent ma demande de connexion afin de disposer via Sales Navigator de leur éventuelle adresse mail (je n’ai utilisé que 5 fois l’InMail car je n’avais pas d’autre point de contact).

Merci d’avance pour vos retours !

Marc

[Rud]

Bonjour Marc,

Je n’ai pas de solution immédiate mais voici mes remarques :

1. Concentre-toi d’abord sur les ex-clients ou potentiels prospects auprès de qui tu as déjà eu des contacts. Ne leur envoie pas d’email groupé mais plutôt individuel en leur demandant s’ils auraient 5 minutes pour te parler d’un projet. Reste évasif car quand tu dis « nous cherchons à développer une nouvelle pour les responsables en charge de la gestion de voiturettes pour espaces privés » cela sent déjà l’attaque commerciale.

Dis plutôt (peut-être) que tu « développes de nouveaux produits pour les golfs et resorts » et que tu aurais une question à leur poser (ça leur prendra 5 minutes).

2. Concentre-toi ensuite sur les listes que tu as à disposition (des emails ?)

3. Enfin, va effectivement chercher des personnes sur Linkedin. Mais c’est normal étant donné qu’ils sont super froids qu’ils soient méfiants. Donc reste évasif sur ce dont tu as besoin, dis-leur que c’est ultra-court (5 minutes) et que tu ne cherches pas à vendre quoi que ce soit. Prends un ton humble et une fois qu’ils disent « pourquoi pas », propose-leur 2 créneaux horaires (plutôt que le Calendly qui doit leur sembler trop commercial, les gars ont rien demandé).

Rudy

[kairtek]

Bonjour Rudy,

Merci pour ton retour.

Bon j’espère ne pas m’être pas fait griller auprès de la dizaine de prospects contactés cette semaine. La prochaine fois je poserai la question avant d’envoyer le mail…

Pour répondre à ton point 1 :

• Je n’ai pas encore de client puisque le premier produit que je vais vendre (une voiturette pour espace privé, comme tu as pu le comprendre) ne sera pas disponible avant quelques mois.
• Je veux bien envoyer ce type de mail aux prospects que j’ai déjà contactés mais étant donné que la grande majorité n’a pas répondu à mon précédent message et que celui-ci était formulé avec une… « attaque commerciale »… je me demande si ils ne vont pas s’imaginer que j’essaye tout de même de leur reparler de mon produit.
• Pour le moment je n’ai envoyé aucun email groupé. J’ai essayé de personnaliser à chaque fois en précisant le nom de la personne au début du mail.
• ok pour reformuler, mais là aussi : si je contacte des prospects déjà contactés un certain nombre va se souvenir de mon précédent mail et de la voiturette dont je leur avait parlé, non ?
• Si je ne parle pas du produit dans mon mail, est ce que je ne risque pas de tomber sur une personne qui n’est pas concernée par mon produit lors de l’entretien ? (Selon l’entreprise ce n’est pas toujours le même type de poste qui est en charge de la gestion des voiturettes).

Pour ton point 2 : Les mails que j’ai à disposition proviennent des contacts qui acceptent mes demandes de connexion sur LinkedIn et pour lesquels je peux voir l’adresse mail de contact (via Sales Navigator). Je n’ai pas d’autres sources possibles.

Point 3 : J’ai suivi tes conseils de la méthode 1 donc j’ai bien précisé que je ne cherchais pas à leur vendre un produit. Par contre je vais essayer la méthode des deux créneaux au lieu de Calendly.

Marc

[Rud]

Tu ne t’es pas fait griller, ne t’inquiète pas.

Ne réécris pas le même message à ceux que tu as déjà contactés, logique. Recontacte-les et trouve une approche toute humble. Je ne sais pas :

« Bonjour, je me permets de vous recontacter. Je me suis peut-être mal exprimé dans mon dernier message mais je souhaitais échanger 5 à 10 minutes sur un projet que je développe auprès des Golfs & Resorts. Il ne s’agit absolument pas d’une approche commerciale de ma part mais plutôt d’un échange pour capter votre expérience et feeling sur des aspects de votre secteur. Si vous acceptez, je vous enverrez le résultat de mon étude ».

Un truc comme ça.

Je pense qu’il faut que tu ne te prennes pas trop la tête, tu y a vas et tu corriges à mesure que tu obtiens tes premiers rendez-vous (concluants ou non).

Rudy

[kairtek]

Bonjour Rudy,

Ça y est j’ai eu un premier rendez-vous pour le 29/06, avec un responsable régional d’une chaine de golfs.

Mais j’ai tenu compte aussi de tes remarques précédentes pour modifier légèrement mon mail.

Après, en attendant j’ai fait l’exercice des pain points en me basant sur un long entretien en physique que j’avais eu avec un responsable de développement d’une autre chaine de golfs au mois de mars. A l’époque j’ai pas mal laissé parler mon interlocuteur et il m’a parlé de ce que leur proposaient mes futurs concurrents déjà bien installés sur le marché de la voiturette de golf. Des poids lourds. Il m’a aussi un peu parlé de ce qu’il souhaitait voir arriver dans le futur. Je lui ai présenté ensuite notre projet et ses atouts.

Donc du coup j’ai repris mes notes de l’entretien et j’ai fait l’exercice des pain points…un peu biaisé car c’est un mélange de description de l’existant sur le marché, des points importants pour lui sur cet existant et aussi des points qu’il souhaiterait voir améliorer.

Regroupement en thèmes, puis regroupement des thèmes en 5 catégories et enfin j’ai essayé de sortir le problème principal (parmi 5 catégories classées en critiques et bien définies). Bon là j’ai eu un peu plus de mal.

Mais globalement, même si la base biaisait un peu l’exercice, j’ai trouvé ça très constructif. Car ça m’a amené à faire ressortir certaines choses auxquelles je ne pensais pas forcément.

Une question que je me posais c’est, est ce qu’on est vraiment obligé de ne tenir compte que du problème principal dans l’offre (sachant que là les autres sujets sont aussi des points critiques pour le prospects).

Merci

Marc

[Rud]

Je t’ai, je pense, répondu en direct lors du coaching collectif.

Mais dans l’idée, même si c’est un peu biaisé, c’est quand même riche par rapport à te fier uniquement à ton feeling.

De mon point de vue, tu dois faire au préalable cette recherche puis, dans le futur, toujours tendre l’oreille à ce que tes prospects disent : d’une part, cela va enrichir ta connaissance de leurs problèmes mais ça aide également à faire des propositions commerciales pertinentes (voir le module sur la Vente, j’en parle).

Tout va bien, tu es sur la bonne voie

[kairtek]

Merci Rudy.
Aujourd’hui je vais travailler sur la formulation de mes questions (à partir de ton support de formation et tes retours en coaching et sur ce forum) pour bien préparer mes prochains entretien.
Je reviendrai probablement rapidement vers toi et la Communauté pour avoir vos retours (tout en précisant le contexte car je me suis rendu compte durant le coaching que je n’avais peut être pas été assez clair).
Bonne journée !
Marc

[kairtek]

Bonjour Rudy et bonjour à toute la Communauté !

Je reviens vers vous pour vous présenter le fruit de ma réflexion d’hier sur les questions à poser pour collecter les pain points.

Avant cela je vous remets dans le contexte, en essayant d’être clair.

Ma société a pour objectif de commercialiser les produits d’un partenaire.

Ce dernier a mis au point une technologie de motorisation écologique et durable qui n’existe pas encore sur le marché.

A partir de celle-ci il est en train de concevoir différents produits dans le domaine du transport (terrestre, maritime) et dans le domaine du stockage et de la redistribution d’énergie.

Un des produits de transport devant être commercialisé cette année est une voiturette pour espace privé (non homologuée pour la route).

Je m’adresse à des responsables de développement pour les golfs, les Resorts, les campings, les parcs de loisirs, les grands parcs, les châteaux, les zoo…

Voici les questions que je pourrais poser aux responsables de développement pour les golfs/Resorts (votre avis m’intéresse ) :

Questions pour identifier un problème, un besoin actuel ou à venir :

• Quels sont pour vous les problèmes et enjeux majeurs sur le transport de vos clients et de votre personnel sur les golfs/Resorts ?
• Selon vous que faudrait-il comme évolutions pour que ces problèmes soient réglés ?
• Que pensez vous de ce secteur du transport sur golf/Resort ? Comment voyez-vous son avenir ?

Questions pour comprendre et définir les comportements :

• Quels sont les médias que vous utilisez principalement dans le cadre de votre communication ?
• Où achetez-vous ou louez-vous vos voiturettes la plupart du temps ?
• En moyenne combien dépensez vous par an pour ces véhicules ?

Questions pour comprendre et définir les attentes, sentiments, ressentis :

• Que pensez-vous des offres de véhicules pour golf/Resort proposées actuellement ?
• Que pensez vous des différents acteurs vous proposant ces offres ?

Autres questions :

• Afin d’améliorer la qualité de mes futurs entretiens, j’aurais besoin d’avoir votre ressenti sur l’échange que nous venons d’avoir. Qu’en avez-vous pensé ? Quelles améliorations verriez-vous ?

Si personne curieuse de ce que ma société va commercialiser, lui proposer de lui envoyer la plaquette de notre futur produit (avec formulaire de capture de son email / pour validation RGPD).

Toujours si la personne est intéressée, on peut parler de partenariat gagnant-gagnant : proposer le test sur site du véhicule, test par personnel, commissaires de compétition, clients, film du véhicule en situation en contrepartie d’une offre tarifaire spéciale…

Question pour avoir d’autres contacts pour collecter les pain points :

• Pensez vous que d’autres personnes du monde du golf et des Resort en France pourraient m’apporter un point de vue intéressant sur le sujet ?

Voilà l’état de mes réflexions.
Mais ça va probablement évoluer, en particulier avec vos retours !

Merci

Marc

[Rud]

Bonjour Marc, de mon point de vue, je te parle directement mais tu anticipes un peu trop.

1. Contacte un maximum de personnes dans 1 secteur (golf OU resort OU zoo) pour comprendre ce qui les empêche de faire plus de business aujourd’hui (à la limite la voiturette, ils ne s’en préoccupent peut-être pas). Ce qui les embête, c’est surement : « comment faire revenir nos clients » « comment s’assurer qu’ils dépensent plus » « comment attirer une nouvelle clientèle » « comment garder telle clientèle rentable pour nous » « trouver des nouveautés pour nous distinguer ».

2. Une fois que tu comprends mieux ce qui vraiment ne les fait pas dormir la nuit, là tu pourras commencer à imaginer un scénario de vente : « Nous avons un voiturette qui sur l’année consomme 20% de mois d’essence, donc faites le calcul, on est à 1000 euros par voiturette et par an » « En plus, vous pourrez mettre le logo Respect de l’environnement » « Avec l’argent économisé, vous pouvez imaginer d’ajouter 3 voitures à votre parc pour offrir un service supérieur pour les familles et/ou les personnes à mobilité réduite » etc…

Trouver des points d’accroche en fonction de ce qu’ils veulent comme bénéfice.

Parce que dans l’absolu, seule une fraction des golfs, zoo, resorts, ont besoin de changer leur parc de voiturettes dans le mois qui viennent.

Rudy

[kairtek]

OK, merci Rudy…effectivement…de très bons conseils…je corrige ma copie !

[kairtek]

Voici une reformulation de mes questions :

• Quels sont pour vous les problèmes et enjeux majeurs sur le transport de vos clients et de votre personnel dans votre espace privé ?
• Selon vous que faudrait-il comme évolutions pour que ces problèmes soient réglés ?
• Que diriez vous si vous disposiez de voiturettes vous permettant d’attirer sur votre site encore plus de clients ?
• Si vos voiturettes pouvaient vous permettre de nettement vous distinguer de vos concurrents, qu’en penseriez vous ?
• De multiples offres d’achat ou de location de voiturettes sont actuellement disponibles sur le marché. Si une nouvelle offre arrivait, qu’en attendriez-vous en priorité ?

Est ce que ca va mieux (j’ai essayé de m’inspirer des précédentes remarques) ? Ou est ce que j’ai encore trop ciblé tout de suite mes question sur les voiturettes ?

Merci

Marc

[Rud]

Teste et optimise. Ca me semble bien mais je partirais d’une discussion libre sur « Quels sont plus vos plus grands challenges en ce moment ? » (je ne parlerai pas de mes voiturettes, à la base il y a 1 chance sur 20 que ça les intéresse de parler voiturettes et ce que ça pourrait leur apporter).

L’exercice n’est pas de valider que tes voiturettes sont au top.
L’enjeu est de comprendre ce qui les empêche de dormir (pour trouver le lien entre ces problèmes et comment mettre le pied dans la porte de tes clients avec tes voiturettes)
Rudy

[kairtek]

OK Rudy.
Donc je n’avais pas bien compris ton précédent message.
Alors je vais plutôt partir sur des questions plus ouvertes :

• Quels sont les problèmes et enjeux majeurs auxquels votre entreprise doit faire face actuellement ?
• Parmi ces problèmes et enjeux quels sont ceux qui vous paraissent les plus critiques et qui doivent être résolus en priorité ?
• Quel est votre véritable challenge sur le plan financier ?
• Quels sont vos objectifs concernant le développement durable et l’écologie dans votre entreprise ?
• Quel serait l’impact pour votre entreprise si nous pouvions vous aider à traiter vos problèmes et enjeux prioritaires ?

Voilà, je pense que je suis un peu plus proche de ce que tu me proposes de mettre en place.
J’ai été trop centré sur mon produit tu as raison.
Du coup j’ai quand même mis une question sur l’aspect financier et une question sur l’aspect écologique/durable car mon produit à des atouts forts sur ces sujets.
Je raccrocherai les wagons un peu plus tard, une fois les réponses obtenues !

Tes réponses me font penser que mon mail de prise de contact est encore un peu trop orienté produit et pas assez tourné vers les problèmes du prospect. Du coup je vais l’adapter comme cela :
Objet du mail Vos problèmes et enjeux à traiter en 2020 (plutôt que « Besoin de votre expertise »)
Contenu du mail :
Bonjour Monsieur …,
Je suis Marc Sérieyx de KAirTek SAS, société spécialisée dans les produits de mobilité et de stockage énergétique écologiques et durables.
Avec notre partenaire …, nous sommes en train de développer de nouveaux produits de transport pour les golfs et les Resorts.
Afin de les adapter au mieux à vos besoins, nous souhaiterions comprendre les problèmes et les enjeux majeurs auxquels vous faites face actuellement.
Auriez-vous 15 minutes à m’accorder pour en discuter ? Ce serait extrêmement précieux d’avoir vos retours.
Voici un lien vers mon calendrier partagé pour choisir le jour et le moment qui vous convient.
Cet appel n’aura pas pour but de vous vendre un produit.
Si vous n’êtes malheureusement pas disponible en ce moment pour cet échange, voici un petit questionnaire rapide auquel vous pourrez répondre.
…

C’est mieux ? (le questionnaire reprend mes principales questions - rien de plus)

Merci

Marc

[slayani]

Salut, j’ai aussi essayé d’envoyer des messages comme le tien « à froid » et j’ai eu un retour très mauvais.

En ce moment, je me prépare à lancer des « workshops » online et j’ai repensé l’approche.

Afin d’affiner ce que je vais inclure dans mes workshops, je vais faire des entretiens (et non des sondages online) avec soit des « potentiels prospects » que je connais déjà ou à qui je peux être introduite par des connaissances ET à des « experts » du sujet des mes workshops.

Sur la base de leurs réponses, je développerai mon « pilote » que je compte charger moins que le produit final et qui m’amènera des feedbacks pour amélioration et des témoignages et, je l’espère aussi, des referrals.

Tout ça pour te dire que je te suggère que tu ne te figes pas sur ton produit final avant de connaître les vrais pain points de ton public cible, comme le dit très bien Rudy.

Tu auras moins de peine à vendre quelque chose que tu as développé pour répondre aux besoins de ton marché cible (suite à des discussions avec eux) qu’à développer et vendre quelque chose qui ne répond pas à leurs besoins.

J’espère que ceci t’aide
a+
Silvina

[kairtek]

Bonsoir Silvina,
Le produit est déjà en cours de réalisation par mon partenaire.
De mon côté je m’occupe de la partie commercialisation de son produit.

L’objectif de ma collecte de pain points est de voir quelle offre je peux proposer qui réponde au mieux aux besoins prioritaires de mes prospects.

Mais il est certain qu’en fonction de la collecte et des priorités il y aura probablement des évolutions à faire sur le produit.

Nous allons démarrer par quelques prototypes que nous allons faire tester par au moins un ou deux golfs reconnus dans ma région. C’est un peu l’équivalent de ton pilote.

J’ai repensé mon message de prise de contact (le questionnaire online n’est là que si les personnes n’ont pas le temps de m’accorder un entretien). Mon objectif est vraiment maintenant la collecte de pain points et non une focalisation sur mon produit.

J’ai un entretien de prévu lundi prochain avec un responsable d’une chaîne de golf française. Mais j’aimerais bien avoir plus de retours pour pouvoir avoir un ensemble de pain points représentatifs et pouvoir ensuite bien construire mon/mes offres.

Je te souhaite le meilleur pour ton projet de workshops online (dans quel domaine ?).
Bonne soirée.
Marc