Bonjour,
On m’a demandé durant le coaching collectif : comment structurer un webinaire pour faire des ventes ?
Voici la recette d’un webinaire performant.
Indice : utilisez la méthode IPATO décrite dans les formations.
Introduction : (5 à 10 minutes)
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Faites une grande promesse spécifique : votre webinaire doit envoyer du lourd. Que vais-je apprendre durant ces 45 à 60 minutes ? En quoi ce que je vais apprendre est différent de ce que j’ai déjà vu 100 fois.
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Détaillez l’ensemble des briques de connaissances qui seront abordées et traiter : Que vais-je révéler, enseigner, démontrer ? Expliquez ce que le prospect va gagner à vous écouter.
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Expliquez qui vous êtes et pourquoi il faudrait vous écouter : Quelle est votre expérience, votre expertise, vos anciens clients, vos succès, votre « social proof »…
Problème : (5 à 10 minutes)
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Listez et décrivez les problèmes et blocages du prospect : vous avez compris ses frustrations et savez les raisons qui le motivent à vous écouter.
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Projetez le prospect vers les résultats : que se passerait-il si le problème était résolu ? Quel visage aurait son entreprise ? Qu’est-ce que cela changerait et signifierait d’obtenir des résultats ?
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Créez une connexion : Cela fait-il sens pour le prospect ?
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Agitez le problème : expliquer pourquoi il faut agir maintenant. Quels sont les enjeux
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Montrez les risques à ne pas agir
Autorité (20 à 40 minutes)
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Montrez qu’il existe une solution et désigner la voie pour régler le problème
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Montrez les mythes et idées reçues qui empêchent d’avancer
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Expliquez pourquoi les solutions classiques ne fonctionnent pas / plus
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Montrez ce qui bloque en réalité le prospect aujourd’hui et l’empêche de régler son problème
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Révélez la véritable solution pour des résultats :
Créez un effet « wow » : objectif montrer le problème sous un angle qu’ils n’avaient jamais perçu.
Donnez des « pépites » donc des idées, tactiques, stratégies facilement implémentables.
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Créez de l’empathie : pourquoi et comment vous avez conçu votre solution : votre histoire, vos étapes et vos difficultés qui ont permis d’obtenir des résultats
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Montrez les résultats obtenus pour vos clients et vous-même (à travers des chiffres et des exemples).
Transition (5 minutes)
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En une courte phrase, montrez en quoi votre méthode change la donne.
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Montrez en quoi votre solution est le fruit d’un long travail.
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Faites le constat que le prospect peut choisir d’avancer seul ou de prendre un raccourci en terme de temps, d’effort, d’économies…
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Demandez la permission de présenter votre offre
Offre (10 à 15 minutes)
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Représentez la promesse et faites votre pitch en décomposant votre offre en briques.
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Détaillez chaque bénéfice (et non les fonctionnalités) en expliquant les résultats à attendre.
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Expliquez l’investissement nécessaire et les conditions du succès (temps, effort, motivation, budget…).
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Donnez une explication claire du passage à l’action à réaliser si le prospect est intéressé : Un lien vers votre agenda ? Un lien de paiement ?
Et uniquement pour les produits/services à acheter en ligne (donc pas les prestations) :
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Expliquez votre prix et en quoi il est minime par rapport aux gains et au coût de ne rien faire
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Récapitulez le contenu de l’offre (les fonctionnalités) : ce que le client achète
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Annoncez des bonus + Ajoutez de l’urgence et rareté si cela a du sens
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Décrivez vos garanties
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Témoignages
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FAQ
**Quels outils utiliser ? **
Webinarjam pour les webinaires en direct (bien pour créer une page d’inscription, connecter à votre outil d’emailing, proposer une séquence d’après-webinaire…)
Everwebinar pour les webinaires « evergreen » (à la demande)
GotoWebinar
Zoom (peut faire le job)